Entwicklung eines B2B Loyalitätsprogramms zu einem profitablen (digitalen) Geschäftsmodell

Entwicklung eines B2B Loyalitätsprogramms zu einem profitablen (digitalen) Geschäftsmodell

Optimierung eines B2B-Loyalitätsprogramms

Entwicklung eines B2B Loyalitätsprogramms zu einem profitablen (digitalen) Geschäftsmodell

Herausforderung

Ein global agierender B2B Hersteller steht vor einer Mammut-Aufgabe: Er möchte sein weltweit eingeführtes B2B Multi-Partner Loyalitätsprogamm von einem reinen Marketing-Tool zu einem profitablen Geschäftsmodell à la Payback und Miles & More umwandeln. Ziel soll hierbei sein, den Kunden (B2B) besser kennenzulernen, sowie den Produktabverkauf weiter zu fördern.

Herangehensweise

iq! unterstütze das Unternehmen von der Strategieentwicklung bis zur Implementierung von digitalen Sales-Maßnahmen.

Dies erfolgte in aufeinander aufbauenden Schritten:

Zunächst wurde die Ist-Situation in selektierten Fokus-Regionen evaluiert und deren Kosten- und Erlösstrukturen dargestellt. Auch wurde die bisher generierte Qualität der Kundendaten (Adressdaten, Kaufhistorie, etc.) evaluiert. Resultierend wurden Quick Wins definiert, um das Programm kurzfristig leistungsfähiger zu gestalten, beispielsweise durch Sales-Push Kampagnen und Prämienoptimierung.

Darüber hinaus wurde eine Legal Due Dilligence ausgeführt, um die derzeitige rechtliche Situation aller Stakeholder in den betreffenden Regionen zu definieren, um somit z.B. den Zeitrahmen organisatorischer Veränderungen abschätzen zu können.

Anschließend wurden Handlungsempfehlungen abgeleitet, sowie Anforderungen zur Veränderung der rechtlichen- und Organisationsstruktur definiert, um das Multi-Partner Programm in ein profitables Geschäftsmodell umzuwandeln.

Ein Business Case für die betrachteten Regionen wurde berechnet, um die Handlungsempfehlungen, deren Kosten und Zusatzerlöse zu quantifizieren.

Lösung

Verabschiedung eines neuen digital getriebenen B2B-Geschäftsmodells mit Maßnahmenplan (inkl. Partnerportfolio, Pricing, Prämien, organisatorisches Set-up), sowie einer Implementierungs-Roadmap (Quick Wins und mid-term Handlungen).

Begleitung bei der Implementierung von digitalen Marketing & Sales Maßnahmen (Quick Wins) in einem Pilotland (inkl. Konzeptentwicklung und User Stories).

Länder

wurden als Profit Center identifiziert.

Partner

Über 50 weitere potenzielle Partner wurden identifiziert.

facher Umsatz

Das Umsatzpotential des Geschäftsmodels kann um den Faktor 200 erhöht werden.

Disziplinen und Maßnahmen

um die Profitabilität des Geschäftsmodells zu maximieren

Erstellung eines performance-basierten Pricing Models für Partner

Optimierung des Prämienportfolios & Zentralisierung des Prämiendienstleisters

Erstellung eines zentralen Digital Competence Center

Fokus auf Digital Sales & Marketing